具体的なターゲット選定の方法|これだけで成約率が2割高まります

具体的なターゲット選定の方法|これだけで成約率が2割高まります

「あなたのビジネスは誰に対して行なっていますか?」

 

このことが明確にできていない状態でビジネスを続けていたとしても売り上げは下がる一方です。

そのくらい誰に対して商品やサービスを提供しているのかということはビジネスを継続していく上で重要なことであり、 ビジネスの成長度を高めていく上でも重要になってきます。

そんな大切なことなのですが、多くの企業が明確に「誰に提供するのか?」を決めれていません。

具体的に言えば、ターゲットの範囲を明確にすることができていません

ターゲットとなる人の範囲を広げすぎると軸のぶれたビジネスになってしまいがちですし、ターゲットを狭めすぎると売上が上げにくいビジネスになってしまいます。

そのようにならないためにも、今回は明確にターゲットを決めていく方法についてお伝えできればと思います。

 

ターゲットとは?

引用元:https://ino-ue.jp/pr_magazine/branding_and_design/40/

 

ターゲットとは、あなたのビジネスを求めている人のことを言います。

ビジネスを行う上で「誰に提供をするのか?」ということを決めておかなければ、商品を作ることができませんし、セールスを行うこともできません。

なので商品やセールスを考えて行く際は

 

誰に商品を利用してもらいたいのか?

 

ということを明確にし、商品作成やセールス基盤を構築していくと思います。

その時に「誰」というのを決めるのですが、この「誰」を

 

「どの範囲で」「どのくらい具体的にしていくのか」

 

というのを曖昧にしている人が多いです。

例えば、大盛りのサービスを出す飲食店を運営したいと考えた時に、ターゲットを

 

「若い人」「よく食べる人」「サラリーマン向け」

 

といったような曖昧な情報をもとにメニューを作成したりサービスの提供を行ったりしてしまいます。

 

ですが、これだけの情報であれば

 

「どのようなメニューを作るべきなのか?」

「どのくらいの量にするべきなのか?」

 

など様々な疑問が出てきて、最終的には見かけだけの曖昧な商品提供しかできなくなってしまいます。

このようにならないためにも「ターゲットを決める」ということは

 

20代男性、年収400万円以上、独身、アパート住まい、大雑把な性格、仕事でストレスを抱えている

 

といったくらい明確に決める必要があります。

このような具体的なターゲットを決めることで

 

「独身であれば家庭的な料理を出すべきなのでは?」

「年収400万円であれば食費にそこまでお金をかけたくないはずなので安くてボリュームのあるメニューを作るべきなのでは?」

「大雑把な性格であれば見た目よりも種類や量を多くした方が良いのでは?」

「仕事のストレスを抱えているのであればバカ食いできるようなメニューの方が良いのでは?」

 

といったように具体的にメニューを決めたり戦略を立てて行ったりすることができます。

このような違いがあるからこそターゲットが明確に決めるべきであり、ターゲットを明確にしている企業ほど成長していく傾向にあります。

 

ターゲットを決めるメリット

次にターゲットを明確に決めるメリットについてお伝えできればと思います。

ターゲットを明確にするメリットとしては以下のようなものがあります。

 

ターゲットを決めるメリット

・労力を減らすことができる

・明確なセールス戦略を組むことができる

・成約が決まりやすい

 

労力を減らすことができる

ターゲットを明確にすることでビジネス全体の労力を減らすことができます。

ターゲットが広がれば広がるほどやらなければいけない仕事が増えていく傾向があり、安易にターゲットを広げすぎると、

 

「軸のないビジネス」「売れにくいビジネス」「お客様を粗末にするビジネス」

 

といったようなことになってしまう可能性があります。

なので、ターゲットを広げるということは、ビジネスがある程度成熟してからでないと難しいです。

一方、ターゲット狭めることはターゲットとなる人は減るものの

 

「軸のあるビジネス」「売れやすいビジネス」「お客様を満足させれるビジネス」

 

を構築していくことができます。

さらには、ターゲットを絞ることで対応しなければならない人数も減らすことができるので、労力を減らしていくことができます。

 

明確なセールス戦略を組むことができる

ターゲットを明確にすることで明確なセールスを構築していくことができます。

例えば、大食いの飲食店を PR したい時に

 

「どこにも負けない大食いメニューをご提供!」

 

というセールス文にするか

 

仕事のことなんて忘れて食いまくれ!

 

というセールス本であればどちらの方が人が来てくれると思いますか?

この二つのセールス文であれば、最初のセールス文の方が人が来ると思います。

ですが、ビジネス目線で見ると、後者のほうが事業が安定しやすくなります。

どういうことかと言うと、最初の文章は、人を引き付けやすい文章なので多くの人が興味を持ってくれて、多くの人が足を運んでくれると思います。

ですが、様々な考え方を持った人が来てしまうので、人によっては

 

「大食いにしては量が少ないのでは?」

「量は多いけど美味しくない」

「○○店の方が量が多い」

 

と言った口コミや書き込みが増えていきやすく、最初は良くてもリピーターをつけることができなかったり事業として成長しにくい環境ができてしまう可能性があります。

一方、二つ目の文章は、最初は弱いものの、本当に求めている人だけが来てくれるようになります。

本当に求めている人が来てくれるということは、そのお店のことを気に入ってもらいやる位ので

 

「リピーターになってもらえたり」「友達を連れてきてくれたり」「いい口コミを書いてくれたり」

 

といった今後事業を成長させていく上で必要な要素を手に入れることができます。

なので、最初は売り上げに繋がらなくても、徐々にファンを増やしていくことができ、最終的には長期的に売上を上げ続けることができる事業を構築していくことができます。

このようにセールスの仕方によって集まる人も違えば、今後やっていきたい事も変わってくるので、ターゲットを明確にすることは明確なセールスを組んでいくことにも繋がっていきます。

 

成約が決まりやすい

ターゲットを明確にすることで成約が決まりやすくなります。

例えば、肌のシミを消す化粧品を販売したい時に

 

「肌を綺麗にすることができます」

 

という商品と

 

肌のシミをなくすことができます

 

という商品、どっちのほうが売れると思いますか?

肌のシミを消したいと思っている人であれば、後者の商品を購入すると思います。

このように、ターゲットが明確になっているだけで同じ肌に関する化粧品であったとしても成約率を高めることができます。

 

このようなメリットがあるからこそ、ターゲットを明確にしてビジネスを行ったほうが企業として成長しやすくなります。

 

明確にターゲットを設定する方法

次にターゲットを明確に設定する方法についてお伝えできればと思います。

おすすめのターゲットを選定していく方法としては以下のような流れとなっております。

 

ターゲットを設定する流れ

1.市場分析を行う

2.ペルソナを作成する

3.ペルソナに基づいた戦略を立てる

4.運用と改善を行う

 

1.市場分析を行う

ビジネスを行う上でのターゲットは「市場」です。

どのようなビジネスモデルも市場に対して商品やサービスを提供して売上をあげていきます。

なので、ターゲットを明確にする上でも、まずは市場のことを知る必要があります。

市場分析について詳しく知りたい方はこちらを参考にしていただければと思います。

 

売り上げを2割アップさせる市場分析のコツとフレームワークを徹底解説!!

→https://bizitore.com/2021/03/21/market-analysis/

 

2.ペルソナを作成する

市場を明確にすることができた後は、その市場の中で最も求めている平均の人は誰なのかということを決めていきます。

平均となる人を決めることで、偏りをなくすことができ、安定的に売れやすいターゲットを決めることができます。

その際によく用いられるのが「ペルソナ分析」という方法です。

ペルソナ分析の方法や具体的な事について知りたい方はこちらを参照していただければと思います。

 

ペルソナ分析とは?|具体的な使い方と意味について解説!!

→https://bizitore.com/2021/03/02/persona-analysis/

 

3.ペルソナに基づいた戦略を立てる

ペルソナを明確にした後は、どのようにすればそのターゲットになるペルソナを動かすことができるかについて戦略を立てていきます。

戦略を立てることで

 

「自社が何をしなければいけないのか?」

「どういう商品を提供しなければいけないのか?」

 

といったようなことを明確にしていくことができるので、今後事業でやらなければ行けないことを明確にしていくことができます。

 

4.運用と改善を行う

戦略が決まりましたら、その戦略を実際に市場に出してみて、そこから得られた結果をもとに改善作業を行っていきます。

この改善作業をおろそかにしている人が多いのですが、改善作業をすることで初めて明確なターゲットを知ることができます。

1~3の工程は

 

「過去のデータから最も適切となっている人」

 

を基準に作成していくのですが、過去のデータはあくまで過去のものです。

今の流れが速い市場においては、時代の変化に対応し続けることは必須ですので、改善作業を行わなければ時代に取り残されたビジネスになってしまいます。

時代の流れにあったターゲット」を知り、その人たちに合った商品やサービスを提供していくためには改善作業は必要不可欠です。 

 

この流れで作業を行うことで明確なターゲットを決めることができます。

 

最後に

ターゲットを明確にするだけでビジネスが劇的に変化します。

ターゲットを明確にすることで、今まで売れなかった商品を売ることができるようになり、今まで反応がなかったセールスが反応を得られるようになってきます。

その位ターゲットを明確にするということは、ビジネスに劇的な変化を与えることであり、今後成長していくためにはとても重要なことです。

なのでもし、今後本格的に事業を成長させていきたいとお考えなのであれば、ターゲットを今まで以上に明確にすることから始めてみてはいかがでしょうか? 

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