どうも、鈴木です。

今回はマーケティングを勉強した時に何かと耳にするDRMについてお伝えさせていただければと思います。

DRMはダイレクトレスポンスマーケティングの略で、商品販売の手法の一つです。

そのDRMを活用することで収益を高めることができたり、効率のいい商品の提供の仕方をマスターすることができます。

今回は、そんなDRMをセールスに導入したほうがいい理由と、DRMを活用することでよく発生してしまうあの部分をなくす方法についてもお伝えさせていただければと思います。

 

DRMをセールスに導入したほうがいい理由

まず初めに、数あるマーケティング戦略の中でなぜDRMをセールスに導入すべきなのかについてお伝えさせていただければと思います。

 

これらの理由があるからこそ他のマーケティング戦略よりもDRMのほうがセールスにおいては優れているのです。

一つずつご説明させていただければと思います。

 

1.期間を制限したセールスを行うことができる

商品を販売する際によく「セール」っていうのが行われると思います。

「開店セール」「閉店セール」「決済セール」「年末セール」・・・

といった様々な形式でセールが執り行われていると思います。

いろいろな店舗でセールが行われているので

「セールをしてもあまり意味がないのでは・・・」

と思われるほどセールを開催しているところもあると思うのですが、実はセールには裏に隠された狙いがあります。

その理由が何なのかといいますと、店舗側は「セール」という言葉を使いたいのです。

どういうことかといいますと、「セール」という言葉にはいくつか効果があり、その効果を利用するためにセールというのを頻繁に開催するのです。

その効果として期待されるのが以下のようなものです。

 

この二つの理由があるからこそセールを頻繁に行うのです。

 

・セールをしている商品が他の店舗よりも安くなっていると錯覚させることができる

「セール」という言葉を聞くと、

「セールをしているのだから他の店舗よりも安くなっている!」

と錯覚されることがあると思います。

 

 

というのが人の常識として無意識に植えつけられており、セールという言葉を聞いただけで人は反応してしまうのです。

例えば、AとBの店舗に同じ洗濯機が置いてあるとします。

Aの店では「2万円」という値札が張られていているだけで、Bの店では値段は同じ2万円で一言「激安セール対象商品」と書かれているとどう思いますか？

同じ値段ではあるのですが、Bの店で商品を購入したくなると思います。

このように、セールという言葉を使うことで人が無意識に植えつけられているものを刺激し購入まで至らせることができるからこそセールは頻繁に行われるのです。

 

・「セール＝安くなる」という世間の常識を刺激し、集客を行うことができる

上記でも書かせていただいたように「セール」という言葉は人の無意識に植えつけられている部分を刺激し、人とを動かすことができます。

その結果、店舗であれば店舗、ネットショップであればネットショップに人が来てくれるようになるので、「セール」という言葉を活用するだけで集客も同時に行うことができます。

 

これら二つの効果があるからこそセールは頻繁に行われるのです。

このような効果が期待できるからこそセールは行われるのですが、ここで一つ疑問が出てくると思います。

 

これほど効果があるのであれば毎日セールを行えばいいんじゃないか？

 

と思いませんか？

毎回様々な名前を付けてセールをわざわざ行うのであれば「1年間セール」みたいなことをしても同じ効果を得れるのではないかと思われるかもしれませんが、それはできません。

「セール」という言葉の効果を引き出すためには特別である必要があります。

人が無意識に理解していることとしてもう一つあり、それは

「セール＝期間限定」

という部分です。

セールは期間限定だからこそ意味があり、期間がなかったり、あまりにも長すぎたりしてしまうと、それはセールではなく常識になってしまうからです。

セールの効果を最大限に引き出すためには、常に特別である必要があり、特別でないセールは通常販売しているのと同じです。

なので、セールを行う際には期間限定という考え方が必要であり、それを実現するうえでDRMは最も近いマーケティング手法であるからこそセールスに導入するべきなのです。

逆に、セールをさらに強くして利益を爆発的に上げたいというのであればプロダクトローンチのような「短期教育」という要素を加えると利益を高めることもできます。

 

 

2.教育をした人に対してセールスを行うことができる

DRMのやり方は名前の通り、ダイレクトにレスポンスをもらうマーケティングなので、相手とコミュニケーションをとりながらセールスを行っていくことが特徴です。

なので、セールスを行う際も商品を販売する前に相手の反応を確かめるうえでも相手に何かしらの質問を投げかけ、その質問に答えてくれた人にさらに質問を返すといったような工程を行います。

そうすることで、相手のやる気を引き出し、購入意欲を高めていくとともに紹介する商品の信用を勝ち取ることができます。

さらには、相手の質問に答えていくことで相手の悩みをなくすことができて、商品を購入してもらった後に、苦情がくることもすくなく、相手に商品のことを理解してもらったうえで購入してもらえるのでサポートの手間をなくすることもできます。

 

3.相手に安心感を与えるセールスを行うことができる

上記でも書かせていただいたようにDRMは相手とコミュニケーションをとりながら商品を販売する手法となっているので、相手の信頼を勝ち取りやすいです。

なので、商品を購入する側としてはすべての疑問をなくしたうえで商品を購入することができるので安心して商品を購入してくれます。

また、販売している側からしても相手の悩みを聞くことができ、セールスの改善につなげることができたり、次に商品を提供するときの参考にすることができたりするので、両方が得をするマーケティング戦略だからこそ、数あるマーケティング戦略の中でDRMはよく活用されます。

 

これらの理由があるからこそDRMをセールスに導入したほうが成果が上がりやすくなります。

 

DRMで注意しておきたいこと

上記でもお伝えさせていただいたようにDRMはうまく活用することができればセールスを劇的に変えるものであるのですが、一つ注意しておかなければならないことがあります。

それは、DRMを強くやりすぎるとマーケティングを闇を生み出してしまうという点です。

マーケティングの闇というのは、簡単に言えば相手に不快な思いをさせてしまう可能性があるということです。

どういうことかといいますと、DRMはマーケティング戦略に加えて相手を心理を誘導するような方法が取り入れられているので、それを最大限活用してしまうとどんな商品でも販売することができるようになってしまいます。

相手の心理を誘導するような手法はこのようなことが発生しやすく、あまり心理の部分を活用しすぎてしまうと相手の望まないものを販売してしまい、信用を下げてしまう危険性があります。

ですので、DRMを学べば学ぶほど商品を販売することができるようになるのですが、やりすぎてしまうと相手の信用を下げてしまう可能性がありますので注意は必要です。