今の時代オンラインを活用してビジネスを行うことが増えていきました。

その際によく活用されるようになったのが Web を活用したセミナーです。

この方法を利用することで、時間や場所を選ばずいつでもお客様にアプローチをかけることができます。

ただ、アプローチをできることと成果が出るとは別の話です。

多くの場合、今まで対人でやっていたやり方をしてしまうと失敗してしまう可能性が高いです。

それほど対面するのと、画面越しで話をするのは違いがあります。

ですが、だからといって成約が取れないわけではありません。

対面には対面のやり方があって Web には Web のやり方があります。

今回はウェビナーで売り上げを伸ばすために必要なコツについてお伝えできればと思います。

 

 

対面とウェビナーの違い

引用元：https://america-shushoku.com/cpa-academy/

 

最初にお伝えしたように対面で行なっていたことをWebでやったとしても成果は出にくいです。

なぜこのようなことが言えるのかと言うと以下のような理由があります。

 

雰囲気を作れない

対面とウェビナーでは、雰囲気の違いがあります。

対面で営業を行うとき、場所を選ぶと思います。

 

何か商品を販売したい時に居酒屋で営業を行わないと思います。

何か打ち合わせをする時に運動場で行わないと思います。

 

このように何か営業を行うときには、営業を行うための環境も重要になってきます。

これが対面であれば作り出すことが出来るのですが、ウェビナーであればそれぞれの自宅で行うことがほとんどなので、営業するための環境を作ることができません。

なので、対面と同じような営業方法をしたとしても、売れにくい環境で営業を行うことになります。

 

相手の癖がわからない

ウェビナーになるだけで相手の癖が分からなくなってしまいます。

営業行う上で相手の行動を見るというのは大切なことで、例えば、相手が自分の話を聞きたいと思った時には前のめりになりやすかったり、つまらない話であればそわそわしたりします。

これを見抜いたうえで営業を行う場合が多いです。

この癖が対面であれば見抜きやすいのですが、 ウェビナーになると見抜きにくくなります。

相手の癖を理解せずに営業すると、それだけで営業が決まりにくくなってしまいます。

 

距離感がある

画面越しに話をすると、どうしても距離感を感じてしまいます。

これはテレビ番組をイメージして頂ければ分かりやすいと思うのですが、テレビを見て有名人を見るのと、実際にスタジオに入ってその人を見るのでは印象が違っていると思います。

よくあるのが、テレビで見ているより案外小柄だったり、 優しい印象だったのが実際に見ると怖い印象だったりすることがあります。

これは、カメラと自分の目線の違いによって起こる現象なのですが、これはウェビナーを行う際にも発生します。

対面で営業している時はきっちりとしているように見えるのが、画面越しになるとだらしなく見えてしまったり、低姿勢で入っているつもりが、画面越しになると高圧的に見えてしまったりといったことがあります。

 

以上のような違いがあり、対面の時は成功していたのにウェビナーになってから失敗するようになった人は、このようなことが当てはまってると思います。 

さらに、これらのことに加えて、対面にはない、ウェビナーの特徴にも関係があります。

次にウェビナーの特徴についてウェビナーのメリットとデメリットから見ていこうと思います。

 

ウェビナーのメリット・デメリット

ウェビナーには、以下のようなメリットとデメリットがあります。

 

リラックスした状態で行える

 

ウェビナーを活用すると、相手も自分もリラックスした状態で話をすることができます。

対面になると、自身も緊張してしまいますし、相手も緊張してしまうのですが、ウェビナーを活用することで自宅から相手とやり取りを行うことができるので、相手の緊張をほぐすことなく話すことができます。

緊張している状態では、相手も話が入ってこなかったり、無駄にストレスがかかってしまうので対面にはない特徴といえます。

 

場所と時間にとらわれない

ウェビナーを活用することで、場所と時間にとらわれることなく相手にアプローチをかけることができます。

対面であれば、両方に移動が伴うので面倒ですし、ドタキャンに繋がりやすいです。

ですが、ウェビナーであればドタキャンされたとしても問題ありませんし、 相手の都合が悪くなればすぐに対処を行うことができます。

また対面をするときは、場所を取らなきゃいけないのですが、ウェビナーであれば場所を取る必要がないので無駄な費用をかけることはありません。

 

一気にセールスができる

ウェビナーを活用することで一気にセールスをかけることができます。

対面でセミナーをやるとなると、会場の広さに問題があるので人数に制限がかかってしまうのですが、セミナーであれば何万人来たとしても問題ありません。

さらに、対面であれば、場所によって見づらかったり、声が聞こえなかったりして集中できない場合があるのですが、ウェビナーであれば誰でも平等に同じ角度からセミナーを受けることができるので、集中して見ることができます。

 

参加者の集中力がきれやすい

複数人に向けてウェビナーを行う際、相手とコミュニケーションを取ることが難しいので集中力が切れやすくなります。

対面であれば、その場の空気感を読んでその場にあった盛り上げ方が出来るのですが、ウェビナーになると空気感がわからないので、一部の人が盛り上がって一部の人は盛り上がらないといったようなことが起きやすいです。

なので、人に合わせて話すということが難しいので、ウェビナーに集客する段階からリストの絞り込みを行う必要があります。 

 

・反応が読みにくい

最初の方にも書かせていただきましたが、対面から画面越しになるだけで相手の反応が読みにくくなります。

反応を確認することができない営業はやりくく、いつものイメージで営業をしてしまうと空気感の違いから失敗してしまう可能性があります。

なので、画面越しでの相手の反応を事前に予習しておく必要があります。

 

システムトラブルが発生しやすい

対面であれば画面が止まったり、システムが停止したりすることはないのですが、ウェビナーではシステムトラブルによってセミナーが中断されてしまうことがあります。

中断されてしまうと、相手の集中力が切れてしまう上に一から空気感を作り直す必要があります。

さらに深刻なエラーになると、その場でセミナーが中止となってしまう場合もあるので、せっかくの時間が無駄になってしまう場合もあります。

 

以上のようなメリットとデメリットがあり、これらを理解した上でウェビナーをやらなければ成功率が下がってしまいます。

 

ウェビナーで営業を決めるコツ

様々なことについてお伝えさせていただきましたが結局のところ

 

「何をすればウェビナーでも営業が決まるようになるのか？」

 

ということについて次にお伝えできればと思います。

対面と同じようにウェビナーでも成果を出すコツとしては以下のようなものがあります。

 

相手に行動をとらせる

営業を決める上では空気感というのはとても大切です。

その空気感を作るうえでも、相手に行動をしてもらうような内容をセミナーの中に含めておくようにしましょう。

相手に何かしらの行動をしてもらうことで、話に集中するしてもらうことができるようになります。

対面では、話すことによって空気感を作ることができるのですが、ウェビナーになると環境が変わってくるので、毎回同じ空気感を作るためにも相手に一定の行動をしてもらって、毎回一定の空気感を作っていくことが大切です。

 

 画面越しの癖を事前に把握しておく

ウェビナーを行う前に、事前に画面越しでの相手の癖や動作の違いについて予習しておくようにしましょう。

自身が思ってるより、対面している時と画面越しの時では、仕草が異なっていることが多いので、実際にウェビナーを行った後に、それを録画をしておいてその時の相手の癖や動作について実際に行ったときの印象と合わせて再度確認してみると、対面のときとウェビナーの時のギャップを埋めることができます。

このギャップを事前に埋めておくことができれば、対面の時と同様の成果を得られるようになります。

 

自身の営業を録画して確認する

上記では、相手のことだったのですが、自身のセミナーの風景も確認しておくというのも大切です。

実際に自分が話しているところを自分で見ることによって

 

「どういう印象になっているのか？」

 

というのを確認することができ、対面で行った時も撮影しておいて、二つを見比べてみることをお勧めします。

そうすることで、対面で話している時と画面越しで話している時の口調が変わっていたり、態度が変わっていたりするのを明確にすることができるので、対面の時と同じような成果を得ることができるようになります。 

 

このようなことを事前に理解し行動しておくことで、対面の時と同じような成果をウェビナーでも同様に得ることができるようになります。

 

最後に

対面とウェビナーでは思ってる以上に違いがあります。

対面には対面の難しさがあって、ウェビナーにはウェビナーの難しさがあります。

これを同じと考えている人が多いのですが、ほとんどの場合それぞれに原因があって、それを理解しないまま対面と同じような営業を続けてしまうので営業成果に違いがでてしまいます。

なので、対面と同じような成果を得たいのであれば、ウェビナーのことについてもっと知り、どのような違いがあって、なおかつ

 

「ウェビナーだからこそできること」

 

もありますので、それらを加えて

 

「ウェビナーだからこそ成約率が上がる」

 

というような環境を作ることができれば一番ベストだと思いますのでぜひチャレンジしてみてくださいね！